상세하게 해결하여 큰 고객의 5단계 를 확정하다

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첫 번째 분석 고객 구매 프로세스

고객 내부의 구매 과정이 분명하지 않으면, 당신은 머리가 없는 파리처럼, 고객의 구매 흐름에 따라 고객의 구매 과정을 따라 고객에게 미행할 것인지 모른다.

큰 고객의 구매 프로세스는 일반적으로:

내부 수요 →프로젝트 확립 → 정보 수집 → 기술 선별 → 프로젝트 평가 → 최종 결정 → 후속 서비스

판매 인원은 고객의 구매 과정을 알아야 고객이 처한 구매 단계에 따라 판매 방안을 제정할 수 있으며 고객의 다른 단계의 요구를 만족시킬 수 있다.

고객 내부에서 일반적으로 3개 단계를 경력할 수 있다: 구매부 수집 정보, 초보적 채택 파트너, 프로젝트 팀 평가 분석, 가격 협상, 프로젝트 결정자 최종 판정안.

판매 인원은 고객 내부의 구매 과정을 명확하게 하고, 프로젝트 프로세스 프로세스 측면에서 다른 사람과 좋은 관계를 맺는 데 매우 도움이 된다.

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2단계 분석 고객 조직 구성

B 사는 컴퓨터를 구입하고, 각 부문은 컴퓨터에 대해 매우 만족스럽지만 IBM 키보드에 대한 논란이 있다.

D 키보드 생산 업체의 판매자 장삼은 이 소식을 접한 후 이 기업에 판매키보드를 판매하기로 결정했다.

고객은 이를 위해 한 차례의 회의를 열어 키보드 교체를 전문적으로 토론했다.

회의에 참석한 총지배인 사무실 주임, 기술부문의 엔지니어, 시장부 샤오리, 재무부의 소황과 판매부의 샤오왕.

각 부서의 표적 태도는 다음과 같다.

사무실 주임: 다들 매일 키보드로 일하고, 우리 모두를 만족시키도록 노력해야 한다.

기술 부문: 이 두 가지 키보드는 모두 좋지 않다.

우리의 수리 보고서에 따르면 연상회사의 키보드의 고장률은 최저이다.

시장부 샤오리: D 키보드 소리가 너무 커서 시장부 사람들이 많아서 귀찮아 죽겠다.

HP 키보드가 괜찮아서 조용해요.

재무부 소황: 어느 집 키보드든, 가장 중요한 것은 예산을 초과해서는 안 된다.

판매부 왕: D 회사의 키보드 감촉이 매끄럽고 만져도 아주 편하고 목소리도 좋다.

토론 중에 모두 각자 자기의 견해를 토로하여, 다툼을 할 수 없다.

마지막으로 사장실 주임은 "됐어, 바꾸지 말고 IBM 키보드로 하자."

고객 내부의 조직 구조를 알아야만 각 부서 간의 연관성, 관련성을 파악해야만 조직 구조에 따라 각각의 격파에 따라 판매를 달성할 수 있다.

이 같은 사례에서 B 사 기업 내부의 조직 구조에서 총지배인 사무실 주임은 매우 중요한 인물이다. 다른 부문의 역할은 각각 다른 부처와 시장부의 관심과 관련해 기술부는 수리, 재무부 관심 예산, 총지배인 사무실 주임은 각 부문 간의 협조와 이익이 최적화되고 있다.

세일즈맨 이 토론회 전에 B 사의 조직 구조에 따라 각 부서에 따라 일을 벌이면 토론회는 또 다른 판매자에게 유리한 결과일 수 있다.

세 번째 단계는 각 부문의 직능을 명확하게 한다.

큰 고객 판매 과정에서 고객 내부의 각 부서 분업이 다르기 때문에 관심의 요점도 다르다.

판매 인원은 고객 각 부서의 직능을 알 뿐 어떤 부문은 지지자, 어떤 부문이 중립자, 어떤 부문이 반대자인지, 어떤 부문이 반대자인지, 다른 전략을 채택할 수 있다.

판매 인원은 실제 근무 중 몇 가지 유형의 기능부처가 한 부서에 모여, 심지어 한 사람까지 모일 수 있다.

예를 들어 민영기업은 5가지 유형의 직능 부문이 사장에게 모이고, 두 세 개의 직능 부문이 한 사람만 책임질 수도 있다.

또 프로젝트의 결정에 영향을 미치는 캐릭터는 이 5가지 유형의 부처가 아닌 다른 역할을 할 수도 있고, 프로젝트 결정자의 비서, 아내, 친척, 어린이 등이다.

판매원들이 각 직능 부문의 역할 위치를 명확히 파악하는 과정에서 일률적으로 논할 수 없으며 임기응변해야 한다.

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제 4 단계 수동 출격 효과 정보 가져오기

황암사는 기계 가공을 주요 업무로 하는 제조업체로, 기술이 정밀하고 경험이 풍부한 엔지니어와 기술 노동자를 보유하고, 가공기계 설비가 선진적이며, 뛰어난 가공 기능은 업계 내에 널리 알려져 있다.

최근 이 회사 대고객 사장은 자신이 맡은 노고객 옥환 기계회사의 입찰 사업이 늦어져 메아리가 없다.

여러 종류의 기업들이 이 프로젝트를 호시탐탐 노리고 있어 최저 가격으로 낙찰할 준비를 하고 있다.

정력은 이미 초반에 옥환기계사 구매부, 기술부의 지지를 쟁취하고 있지만 이 프로젝트는 옥환기계회사의 한총이 직접 책임지고, 이 두 부문은 모두 관건이 아니다.

정력으로 얻은 정보는 한총이 평가 중 다른 상황에 대해 전혀 모른다.

정력은 프로젝트 중기의'정보고도'에 빠졌다 (전기 의사소통은 이미 문제가 없었고, 고객 내부 평가 상황에 처해 있다.

대형 프로젝트의 정보고도 시기에 판매원은 고객의 통지를 수동적으로 기다릴 수 없으며 적극적으로 결정자에게 접근해 낙찰에 영향을 미치는 효과적인 정보를 취득해 효과적인 전략을 제정해야 한다.

오랜 협력 과정에서 정력은 군공기업이 줄곧 옥환기계회사의 중점적으로 고객이 되었지만 옥환기계회사의 기계설계 인력 자원이 부진되고, 제품 구조가 존재하는 부족함은 그들과 목표 고객의 협력을 제약했다.

한총에 접근하기 위해 황암사 기술자들이 옥환기계회사에 완벽한 기개 방안을 마련해 황암사와 옥환기계회사 기술 프로젝트 심도 협력을 제안했다.

기술부가 정력의 제안을 한총에 제출할 때 한총은 특히 기뻤고, 이날 정력 상담 기술 사업에 심도 있게 협력했다.

교담에서 정력은 이번 프로젝트 입찰에서 옥환기계회사는 가격을 제외하고는 협력 파트너가 제공하는 기술서비스를 중시하고 황암회사에 제공하는 기술 서비스에 대해 그들은 매우 만족스러워한다.

이로써 힘이 걸린 마음에야 낙지했다.

결국 황암사는 경쟁 상대 5% 보다 높은 가격으로 낙찰되었다.

다섯 번째 단계에서 핵심 인물을 찾아서 단번에 맞추다.

강회그룹은 안휘성에서 매우 유명한 대기업으로 몇 년 전에 150만 위안의 정보화 소프트웨어 프로젝트에서 현지의 이름도 모르는 작은 회사에게 졌다.

입찰 실패의 원인은 가격, 서비스, 품질이 아니라 상대방이 그 입찰을 담당한 부사장을 공략했다.

원래 그 입찰을 받은 담당자는 고객의 부사장왕 선생을 알고 경쟁 상대 유양은 고객의 직원을 통해 왕씨의 부인과 신속하게 왕부인의 신임을 얻었고 왕부인에게 왕부인에게 신속하게 왕부인에게 왕부인에게 왕씨에게서 상해로 출장을 가려는 메시지를 얻었다.

왕 선생은 막 비행기에서 내리자마자, 한 서비스생이 대범하고 대범하고 대범하고, 위쪽에는 자신의 이름이 적혀 있다.

‘한 친구 ’의 수여에 왕 선생을 5성급 호화 객실로 배치했다.

그 다음으로 왕 선생은 또 ‘ 한 친구 ’ 를 받고 그가 상하이의 꽃바구니에 오신 것을 환영했다.

당연하지, 모두 강회그룹의 경쟁 상대 유양의 안배다.

왕 선생이 일을 끝낸 그날 오후 미스 유씨는 왕 선생에게 전화를 걸어 이 안배를 설명하고 왕 선생을 알게 되기를 희망하고, 왕 선생이 그들의 기술자를 왕 선생이 있는 회사로 하여금 기술교류를 허용하기를 바란다.

미스유씨는 이어 왕선생을 이끌고 가장 좋아하는 연극인 다방 을 관람했다.

이틀이 지나자 왕 선생이 돌아오는 길에 미스 미스 유씨는 또 왕씨를 공항으로 데려다 주었다.

왕 선생은 떠날 때 기술 교류를 시원스럽게 승낙하였다.

전체 프로젝트의 운영 과정에서 각 협동부문은 부사장왕 선생의 경향성을 느꼈기 때문에 미스 유씨는 150만원의 주문서를 잘 받았다.

본문을 통해 열거한 몇 가지 사례는 어렵지 않다. 큰 고객 판매에서 판매자들은 고객 내부 구매 과정, 조직 구조를 분석하고, 각자의 직능 기초를 명확히 다루는 데 있어서, 중요한 순간에 주동적으로 출격하고 유효한 정보를 얻고, 주공 관건 부문, 키 인물이 있어야 더욱 큰 승리를 얻을 수 있다.